CPQとは、これまで属人性の高かった見積業務や販売スタイルを効率化するためのＩＴソリューションです。
グローバル市場での競争優位性を保つため、日本の製造業でもCPQを取り入れる企業が増えてきています。
ここでは、CPQの主な機能やCPQ導入が求められる理由、主な課題などについて取り上げます。
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目次
CPQ（Configure,Price,Quote）とは？
CPQとは、「Configure（仕様選定）」「Price（価格算出）」「Quote（見積作成」の頭文字をとった言葉です。
「Configure（仕様選定）」＝「顧客が要求する製品構成や製品仕様を決定」、「Price（価格算出）」＝「製品構成、仕様に基づいて価格を決定」、「Quote（見積作成）」＝「契約に必要な見積書など文書の作成・管理」を意味します。
一般的には、顧客要求に適した製品仕様を作り、その製品仕様に対して一定のルールに基づき価格を設定した上で、見積書や仕様書などを作成し、契約を行う一連の業務を支援するITソリューションのことを言います。
属人性が高く、対面営業重視・営業経験が必要であるとされてきたこれらの業務を標準化することで、
営業に携わる人材の即戦力化
見積もりの透明性・品質向上
契約までのリードタイム短縮
などの効果が期待されます。これにより、商談の受注機会・受注確率を向上させるなど、商談プロセスを強化・変革することを狙いとしています。
主な機能
▶ 製品仕様確定
顧客の要求に対して最適な仕様を組み合わせた製品仕様・製品構成を確定します。
仕様の組合せの排他制御などにより、製品知識のない営業でもミスなく製品提案ができます。
▶ 正確な価格計算
上記で作られた製品仕様を基に、見積金額を自動で算出。
製造ボリュームや仕様、ロットによる値引きルールなどが適用され、正確な見積金額を算出します。
▶ 見積書の自動作成・管理
製品仕様と価格を記載した見積書を自動で作成します。
これらの見積署の内容を反映した提案書や契約書も連携して作成が可能に。書類作成の手間が軽減すると共に、担当者によってばらつきが生じていたフォーマットも統一できます。
CPQが必要な理由
属人性が高かった国内の営業スタイル
これまで日本の製造業は、属人性の高い対面営業を重視してきました。
重要なお客様であればあるほど、対面で丁寧なコミュニケーションを重ね、一度築いた関係性を維持してきたのです。
とりわけ、BtoBの取引が多い製造業においては仕事の単価が高い上に、長年のつきあいが確立している顧客との関係性の中で互いに成長してきたこともあり、既存の商習慣を変えることについては、あまり価値を見いだして来なかったと言えます。
しかしながら、見積作成においては長年下記のような問題が生じていました。
設計や生産部署に、実現性や価格、納期など問合せた上でないと見積が出せない
標準から少しでも外れた要求は全て特注として扱うため、価格や納期の競争力がない
営業の属人的な判断で見積作成をするため不備が生まれ、再見積や仕様変更等の手戻りが発生しがち
手作業で見積書を作るのは煩雑・手間がかかる
見積がデータベース化されておらず、過去に提示した見積金額を確認するのに時間が掛かる
営業スタイルもグローバル仕様へ
しかし、グローバル市場では、こうしたマーケティングやセールス領域でのIT化が非常に進んでいて、日本の製造業が世界でビジネスを展開していくにあたり、「販売モデル」領域に関する改革の遅れが大きな課題となっています。
今後、日本の製造業が世界規模でビジネスを展開するにあたり、「販売モデル」に関する一層の変革が求められています。
DXの浸透
製造業では、生産性向上を図る手段として、様々な方法で「生産現場の効率化」がかねてより進められてきました。これ以上の改革は限界が来ているのが実情です。
企業としても更なる成長、競争優位性を獲得するためには、デジタルツールを活用し、新規販路の開拓や販売チャネル等についても、DXを導入していかなければなりません。
CPQのメリット・デメリット
続いて、CPQを導入するメリット、そしてデメリットについて説明します。
CPQを導入するメリット
見積業務の効率化
CPQを導入することで、設計業務などに携わる経験豊富な社員の勘や経験に頼ることなく、製品知識のない営業担当者でも正確な見積書を作成することが可能になります。
また、特定の社員への業務の集中が軽減され、見積業務に注がれていた時間や手間・コストを他業務に充てることができ、業務効率化につながります。
営業活動の強化
特注製品を扱っている場合、設計からの回答をもとに見積を作成するため多くの場合、見積提示まで１週間程度の期間を要します。
CPQを導入することで、営業から概算見積もりを即時に提示ができ、他社よりも素早い提案とアプローチが可能となることによって、受注率を高めることができます。
従来のような対応遅れによる失注リスクが少なくなり、スピーディーな顧客対応が実現。商談数の増加や売上増大が期待できます。
更には、周辺製品や上位オプションの提案もしやすくなり、「アップセル」「クロスセル」などの商談の幅を広げることができ、売り上げの拡大につなげることができます。
顧客満足度の向上
CPQでは、製造不可能な組み合わせであればそれを選択できないようにしたり、キャンペーン価格や期間限定価格、代理店価格などの複雑な価格体系にも対応可能です。
従来起こりがちであった見積作成時のミスを防ぐことができ、正確な見積書が作成できるため、顧客満足度の向上が見込めます。
マスカスタマイゼーションの実現
マスカスタマイゼーションとは、大量生産（マスプロダクション）と受注生産（カスタマイゼーション）の両方を掛け合わせた概念で、大量生産に近い生産性を保ちつつ、個々の顧客ニーズに合った商品やサービスを生産・販売することを言います。
多様な顧客要求に対して柔軟な製品提案を行えるCPQを導入することで、マスカスタマイゼーションを実現することができます。
CPQを導入するデメリット
CPQを活用するための環境整備が必要
CPQを導入するためには、業務体制の新たな構築やマニュアル整備が必須となります。
ツールの中には、高度なITリテラシーが求められるものもあり、従業員への負担が大きくなるケースも。
まずは、従業員のＩＴリテラシーレベルを把握し、自社にとって適切なツールかどうか、判断することから始めましょう。
導入コストがかかる
導入には、初期費用や継続使用にかかるランニングコストが発生します。
導入時は利用するツール料金が、自社の予算に見合っているかどうか、確認することが大切です。
メンテナンスの手間や維持コストがかかる
新製品の発売や既存製品の仕様変更が発生した際、データのメンテナンスの手間に加え、システムの変更に合わせたロジックやシステムの追加、変更などの改修にかかわるコストが発生します。
CPQの比較方法
CPQツール・ソフトウェアを選ぶ際、どのような観点から選択すればいいのでしょうか？
✓ 自社製品にあったツールを選ぶ
自社の製品が簡単な部品構成の組合せで価格が決まる製品なのか、それとも製品体系が複雑で顧客とのすり合わせで仕様・価格が決まる製品なのかで選ぶツールも変わります。
後者の場合は排他制御や技術計算などのルールやロジックを定義できるツールを選ぶ必要があります。
✓ 他システムとの連携が可能か
導入を予定しているCPQが、他システムと連携できるかどうかの確認が必要です。
例えば、CRM（顧客管理システム）と連携すれば、過去の商談データを基に、顧客ニーズに合った提案が可能になり、営業効率のアップを見込めます。
また、受注管理システムや生産管理システムと連携することで見積書、仕様書のデータを後工程にスムーズに流すことができます。自社で導入しているシステムとどのように連携させることができるのか、考えましょう。
✓ 運用方法やサポート体制の確認
特にデジタルツール導入が初めての企業の場合は、運用方法やサポート体制について十分にチェックしましょう。
システムに関する知識がない営業マンに過度な負担がかからないよう、誰がメインで運用していくのか、また、使い方をどのように浸透・共有していくのかなど、運用の方針を決めておきましょう。
困った場合、すぐ問合せができるカスタマーサービスについてもしっかり確認する必要があります。
レビューサイト
CPQツールを選ぶ際、参考となるレビューサイトをご紹介します。
各種CPQソフトウェアについて、その概要や顧客満足度（ビジネスへの貢献度・ワークフロー機能・契約・API統合）などについてのレビューがわかりやすくまとめられています。
4つのCPQ製品を徹底比較。満足度や機能での絞り込みも可能です。
導入時の課題・よくある失敗
CPQを導入する際、課題や失敗しがちな点をお伝えします。
✓ 社内使用にこだわっていないか
先に述べたように、働き方が多様化していることに加え、そもそも外回りが多い営業職においては、出勤せずに見積を作成できることが効率化につながります。
端末に依存しないクラウド型のCPQなど、時間や場所を問わず見積作成が可能ツールを選ぶようにしてください。
✓ 将来を考慮しているか
現状では十分な機能性があるシステムでも、デジタルデータへの置き換えや別部署とのシステム連携が進む中、将来的にはもっと高度で複雑なシステムが必要となる場合も考えられます。
製造業では今後さらにマスカスタマイゼーションのニーズが高まっていくことが予想されています。
やみくもにCPQを導入しても、会社にとっても従業員にとっても将来の負担が増すことになりかねません。
自社のビジョン、そして中長期計画を踏まえ、業界の将来性も考慮した上で、導入を考えましょう。
✓ セキュリティを強化できるか
CPQ、そしてCPQに連携するシステムには顧客情報が多く含まれるため、セキュリティ面の強化が非常に重要です。
もし、情報漏洩などがあった場合、企業の信用を大きく損なうだけではなく、顧客も失ってしまいます。
近年、多くの企業がサイバー攻撃や内部からの情報漏洩によって、顧客の個人情報が流出、謝罪や対応に追われる例が数多く見られます。
多くのシステムと連携が必要なCPQでは、万全のセキュリティ対策を行うことが求められます。
CPQ導入の流れ
国内・海外の導入事例
BtoC事例
DELL（デル・テクノロジーズ株式会社）
DELLは、今では一般的となっているBTOの直販スタイルの先駆けとなった企業です。
Web上でプロセッサ、メモリ、HDD容量など購入者が希望するスペックのPCを選択、直接購入可能なシステムを確立。直販により中間マージンを排除し高スペックなPCの安価な販売を実現しています。
トヨタ自動車は、購入者が車の購入を検討する際にWeb上で必要な車種、グレード、オプションを選択し、諸費用などを含めた実際の概算金額を見積として事前確認できるシステムを確立。
更に購入者の実際の購入店となりうる販売店と情報連携し、選択したオプションを基にした実際の見積、試乗、購入までの購買プロセスの効率化を実現しています。
家具およびインテリア用品小売業の大手であるニトリでは、リフォーム事業の中でオリジナル・システムキッチンも商品展開しています。
実店舗での展示もありますが、店舗数は小売店舗より少なく、それをカバーするためにWeb上で自宅の仕様に合わせて、壁面・対面のタイプ選択から、天板のデザイン、引き出しなど好みの選択ができます。
さらには選択結果から製品の見積にとどまらず、施工費用の概算見積もり、施工業者の紹介までワンストップで行えるシステムを実現しています。
BtoB事例
株式会社キーエンスは、様々な計測機器の開発および製造販売を行い、世界展開しているグローバル企業です。
キーエンスでは製品選定が難しい流量計・流量センサを、製品そのものを探すのではなく、対象の流体、配管径、流量などの条件を入力することで、最適な製品を専任担当がメールで提案するシステムを確立。
商談の段階で行われる要件をWebが肩代わりすることで、商談効率のアップを実現しています。
Haas Automationはカリフォルニア州オックスナードに本社を置く西欧世界最大の工作機械メーカーです。
Haas AutomationはWeb上に２６もの言語に対応した商品選定サイトを用意し、各々の製造要件に対応したカスタム装置の概算見積もりを簡単に入手することができます。
Veoliaは、水、エネルギー、及び廃棄物から回収する原料に関するソリューションを提供する企業です。
Veoliaでは、自社製品に設計上の柔軟性をユーザの様々な要求にこたえる製品を用意しています。
更にWeb上にflex Configuratorという顧客のニーズに合わせてシステムのオプションや機器アクセサリを選択し、顧客要件に応じた最適な製品の提案を実現しています。
Siemensは、ドイツのバイエルン州ミュンヘンに本社を置く、産業機器をはじめさまざまな製品・ソリューションをグローバルに展開するメーカーです。
Siemensでは、Web上に複数言語に対応したコンフィグレーターを用意しており、周波数や電力値、抵抗値など製品選定に必要な要件を入力することにより、最適な製品とそれの概算金額を提示するシステムを実現しています。
【導入事例記事】
まとめ
本記事では、CPQの基礎知識や今必要とされる理由、事例などについて解説しました。
製造業で取り扱う製品の種類多種多様で、部品やオプション機能も加えれば膨大な量になります。
それらの中から製造可能な組み合わせの仕様に落とし込み、それらをもとにした正確な見積書を算出するのは、労力と時間、そして経験が必要で、見積書の作成は、煩雑な上に責任が重い仕事と見なされてきました。
CPQを導入することで、見積作成に伴うこうした業務負担を軽減し、その分を顧客との商談に時間をかけたり、新規顧客開拓に注力したりと、有意義な営業活動を展開できます。
とりわけ製造業においては、生産性向上を実現させるための重要なキーソリューションです。
グローバル市場で競争優位性を確保していくためには、マスカスタマイゼーションの実現は不可欠です。売上に直結するCPQツールを取り入れることで、限られたリソースの中でも生産性向上や売上アップを図ることも可能です。CPQツールを使った「販売モデル」変革を起点としたモノづくりの変革を推進していきましょう。
日本製造業の実際の改革で産まれた マスカスタマイゼーションに適用可能なCPQ
SaaSサービスでご提供しているマスカスタマイゼーション向けハイエンドCPQ。高機能エンジンを搭載したハイエンドCPQでありながら、初期投資とリスクを抑えたクイックかつアジャイルな導入が可能であり、標準APIによりCRMなど他アプリケーションと容易に連携し、複雑なETO型製造業の製品や業務にも適用することも可能です。