Webマーケティングとは、インターネットを中心としたマーケティング活動を指します。国内の製造業には、様々な規模の企業が存在し、多くは伝統的な対面営業を重視してきました。
その結果、製造業はWebマーケティングの採用が他の分野と比べて、遅れている状況が見られます。
このデジタルへの適応の遅れが、新しい顧客獲得のチャンスを失う一因になっています。本記事では、製造業が直面するWebマーケティングの課題と、効果的な解決策や成功事例について詳しく紹介します。
目次
Webマーケティングとは？
Webマーケティングとは、インターネットを主軸に展開するマーケティング活動のことです。
この活動の目的は、Webサイトへのアクセス数を増やし、販売促進やブランドの認知度向上につなげることです。Webマーケティングの戦略として、Webサイトの運営、オンライン広告の展開、検索エンジン最適化（SEO）、オウンドメディアの管理、メールマーケティングなどの活動が挙げられます。
近年、スマートフォンアプリや新しいメディアの登場により、Webマーケティングの可能性は大きく広がっています。これらの技術の急速な普及は、企業が消費者と直接かつ効果的にコミュニケーションを取る新たな機会を提供し、Webマーケティングの重要性を一層高めています。
BtoB製造業にWebマーケティングが必要な理由
製造業は市場の変化と厳しい競争に直面しており、従来の対面型の営業方法だけでは新規顧客獲得が困難になっています。製造業がWebマーケティングを採用すべき理由は、以下の通りです。
購買プロセスの約60%がオンラインで進行
現代のBtoB購買プロセスの約60%がオンラインで進行しており、製造業におけるWebマーケティングの重要性を際立たせています。顧客が製品やサービスを検討する初期段階で、検索エンジンやソーシャルメディアを通じて効果的に情報を露出するだけでなく、顧客が求める情報をWeb上で適切に提供することが重要です。
製造業の企業が新しいビジネスチャンスを開拓し、競合と差別化を図るためには、Webマーケティングの取り組みが不可欠となっています。
既存顧客へのルート営業の限界
現代のBtoB営業は、顧客の期待が高まる中で、営業チームが従来の顧客接点業務以外にも多くの時間を割くようになっています。
具体的には、設計や製造部門への見積もりや納期の確認、調整など、営業活動の枠を超えたタスクに時間を費やすことが増えています。その結果、サービス提案が大口顧客に偏ってしまい、成長の可能性がある小口顧客を見落とし、競合に流れてしまうリスクを招いています。
対策としてデジタルマーケティングを導入することで、従来は困難だった広範囲な顧客層への効率的なアプローチが可能となり、小口顧客との関係も強化できます。
新規顧客へのアプローチの重要性と評価不足
製造業での商談成約率は、商談から受注に至る顧客の比率が「全体のわずか25%」に留まります。また、適切なフォローアップが欠けた場合、見込み顧客の約80%が2年以内に競合他社に流れるリスクがあります。
現在、製造業の多くの企業は短期的な成果を重視する評価体系を採用しており、新規顧客の獲得や長期的な関係構築への取り組みが十分に評価されていないのが実情です。
その結果、営業担当者は成長の可能性を秘めた潜在顧客を見落とし、重要なビジネスチャンスを逃してしまうことがあります。
製造業での成長を促進するためには、新規顧客に対するアプローチやフォローアップの評価基準を再検討し、長期的な顧客関係を築くための戦略と体制を整えることが必要です。
BtoB製造業のWebマーケティングの課題と解決策
製造業でのWebマーケティングの必要性は広く理解されていますが、実際の実施にあたってはいくつかの課題が存在します。以下に、主な課題とその解決策を挙げます。
マーケティングに精通した人材の不足
製造業の多くの企業では、マーケティング業務が他の職務と並行して行われているため、マーケティングの専門知識やスキルを備えた人材が不足しています。専門知識を有する専任者が不在の影響で、マーケティング活動全体の効率性を低下させています。
この問題に対処するには、マーケティングに興味がある従業員に対して継続教育を提供し、外部の専門家と積極的に連携を図ることが推奨されます。
製品情報に精通したマーケティング担当者の不在
製造業でのWebマーケティング効果は、製品情報に精通したマーケティング担当者の存在に大きく依存します。もし、中途採用のマーケティング担当者が製品知識を完全に習得していない場合、顧客や営業チームの具体的な要望を理解し、効果的なマーケティング戦略を策定するのが難しくなります。
この課題に対処する一つの方法として、製品開発や設計部門からの人材をマーケティング部門へ登用することが考えられます。
これらの部門出身の人材は、製品知識を豊富に持っており、元の所属部門とのコミュニケーションもスムーズに行えるため、マーケティング活動の効率化と効果の向上につながります。
加えて、製品トレーニングの強化と異なる部門間の協力促進も、この課題への有効な対策となります。
新規顧客獲得と既存顧客維持のバランスが営業成績に及ぼす影響
製造業をはじめとした多くの業界で、新規顧客獲得のコストは既存顧客を維持するコストに比べて「約5倍」高いとされています。
このため、営業担当者はより迅速に利益を生む既存顧客への対応に力を入れがちです。その結果、新規顧客へのアプローチがおろそかになりがちで、長期的なビジネス成長の機会を見逃す可能性があります。
この課題に対処するためには、まずCRMシステムを活用し、顧客情報を効率的に管理することで、新規顧客獲得のコストを削減できます。次に、新規顧客獲得への取り組みを評価する「インセンティブ制度」を導入することが重要です。
これらの措置により、新規と既存顧客双方へのケアが効率化され、営業成績の全面的な向上が期待できます。
縦割り組織と専門性の課題
製造業では高度な技術を扱うため、製品や技術ごとに組織が縦割りになっていることが、Webマーケティングの効率性に影響を及ぼしています。
特に大企業になるほど、この縦割り組織がマーケティング活動における情報収集や組織間の意見調整を困難にしています。企業が成長し組織が大きくなると、部門間の隔たりがさらに拡大し、新規コンテンツの承認プロセスや意見を一致させる作業が複雑化する傾向にあります。
この課題に対応するためには、組織内での連携強化と定期的な情報共有が必要です。こうした取り組みを進めることで、部門間の障壁を解消し、Webマーケティングの効率性とスピードを改善できます。
製造業におけるWebマーケティングの成功事例
製造業界において、Webマーケティングで成功を収めている企業はどのような戦略を採用しているのでしょうか。特に注目すべき2つの企業の取り組みを、以下に紹介します。
成功事例①ファナック株式会社
ファナックは、工作機械用数値制御装置やロボット製造で世界をリードしている企業です。同社はWebサイトとソーシャルメディアを通じて、製品情報、技術解説、顧客事例を分かりやすく発信しています。ファナックの戦略は、製品の特性や利点を明確に伝え、専門的な内容を一般の人も理解しやすい形で提供することに焦点を当てています。
この手法によって、技術的に複雑な製品も顧客が容易にアクセスし、理解できるようになり、潜在顧客の関心を効果的に引き寄せています。これは製造業界でのWebマーケティングにおける顕著な成功事例といえます。
成功事例②株式会社ミスミグループ
ミスミグループは、精密機械部品の製造およびオンライン販売を手掛けるグローバル企業で、特にカスタムメイド部品の迅速な提供で知られています。同社は早期からオンライン注文システムを導入し、注文プロセスの簡素化と製品検索の容易化によって、顧客に時間とコストの節約をもたらす購入体験を提供しています。
ミスミのWebマーケティング戦略は、直感的なWebサイト設計と豊富な製品情報を提供するオンラインカタログに焦点を置いています。さらに、顧客ごとの購買ニーズに迅速に応えるため、オンラインでのカスタム注文が可能なプラットフォームを提供しています。
このアプローチにより、顧客はミスミの製品群を簡単に理解し、必要な部品を迅速に見つけて注文することが可能になり、顧客満足度が大きく向上しています。
まとめ
日本の製造業は、限られたリソースを効率的かつ効果的に利用してマーケティング戦略を展開する必要があります。
ファナックやミスミグループの事例が示すように、Webサイトの最適化、ソーシャルメディアを利用した積極的な情報提供、オンラインカタログを通じた詳細な製品情報の提供を組み合わせることで、顧客との関係を深め、ビジネスの成長を促進することが可能です。
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