BtoB ECサイトは、企業間取引をデジタル化し、ビジネスプロセスの効率化に不可欠なプラットフォームです。
市場の急激な変化と消費者行動の変動に応えるため、企業はオンラインでの情報提供と取引の効率化に迫られています。
この背景のもと、BtoB ECサイトは運営の効率化と競争力の向上に欠かせない役割を果たします。
本記事では、BtoB ECサイトの基本から、必要な機能、成功事例、そして適切なプラットフォームの選択について解説します。
目次
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BtoB ECサイトとは？
BtoB ECサイト（ビジネス・トゥ・ビジネス・エレクトロニック・コマース）は、企業間の取引をオンライン化し、製品やサービスの情報提供から注文処理、請求、支払いまでのビジネスプロセスを自動化する電子商取引プラットフォームです。
このシステムを活用することで、取引の効率化やコストの削減、顧客管理の最適化を実現できます。
BtoB取引の特徴である「大量取引」や「長期契約」、「複雑な価格設定」、「カスタマイズ製品の提供」などに対応しており、デジタル化の進展に伴う企業間の連携強化に貢献します。
BtoB ECサイトの主な目的
BtoB ECサイトは、企業間取引のデジタル化を促進し、ビジネスの効率化と範囲を広げることを目的としています。詳細は以下の通りです。
✓ 新規顧客の開拓と売上拡大
BtoB ECサイトを通じて、ユーザーが少量多品種の製品を選択できるため、従来アプローチできなかった新規顧客層への販売機会を拡大します。
オンラインの利点を活かし、地理的な制約がなく新規市場へアプローチすることが可能です。
さらに、顧客に合わせた限定オファーやオンライン専売商品の提供を通じて、新規顧客獲得を促進し、売上の拡大に寄与します。
✓ 既存顧客との継続取引
BtoB ECサイトの導入は、既存顧客との関係を強化し、継続的なビジネス関係の促進に役立ちます。
ECサイトを通じてリピート購入やアフターサービスでの交換用部品、消耗品などを定期的に提供することにより、顧客の信頼を深め、安定した取引関係を維持できます。
既存顧客に合わせた製品やサービスの提案が可能になり、顧客満足度の向上とリピートビジネスの増加を実現します。
✓ 小口取引の効率化と営業リソースの最適化
BtoB ECサイトを利用した小口取引の自動化は、営業の労力を大幅に削減し、重要な大口取引や新規顧客獲得へのリソース配分を効率化します。
従来のFAXや電話による煩雑な受注入力、欠品確認、与信、債権回収などの事務作業を自動化することで、営業効率が大幅に向上します。
このプロセスの自動化により、営業チームは時間を有効に活用し、新規顧客獲得や戦略的な営業活動に専念できるようになります。
BtoB ECサイトの主な種類
BtoB ECサイトは、主に「オープン型」と「クローズ型」の2つの形態に分類され、特徴や利用シーンが異なります。それぞれの特徴は以下の通りです。
オープン型
オープン型BtoB ECサイトは、一般に公開されており、誰でも製品情報や価格を閲覧できる形式です。
この形式は新規顧客獲得に特に効果的であり、製品やサービスを広い範囲のターゲット層に露出させることでブランドの認知度を向上させ、市場へ迅速に進出することが可能です。
一方で、価格や製品情報が競合にも見られるため、情報の管理や価格競争が課題になる可能性があります。
クローズ型
クローズ型BtoB ECサイトは、特定の顧客やパートナー企業のみがアクセスできるプライベートプラットフォームで、アクセスするにはログインが必要です。
顧客ごとにカスタマイズされた価格設定や製品提供が可能で、既存顧客との関係を強化し、継続的なビジネスを促進します。
高い情報セキュリティと顧客特化のサービス提供がメリットですが、新規顧客獲得ではオープン型に劣る側面があります。
BtoB EC市場の成長
近年、BtoB EC市場は顕著な成長を遂げています。
2022年には、BtoB EC市場規模が前年比12.8%増の約420兆円に達し、EC化率も37.5%へと1.9ポイント増加しました。
特に注目すべきは、食料品製造業の売上が2021年の約40兆円から2022年には約42兆円へと増加したことです。
この増加は、外食やホテル向けの需要が高まり、業務用食品市場が拡大したことによるものです。食料品製造業のEC化率は、前年比で3.5ポイント増の70.7%へと上昇しました。
この背景には、デジタル庁の設立、テレワークの普及、FAXの廃止など、働き方のデジタル化を促進する政策がBtoB企業間のEC化率を年々押し上げています。
2023年10月に導入されたインボイス制度も、企業間取引の請求書管理をクラウドで行うことを推奨し、デジタル化をさらに促進しています。
これらの政策のおかげで、今後もEC化率の上昇が期待され、デジタル化が進むにつれてEC化がさらに加速されると見込まれます。
BtoB ECサイトのメリットとデメリット
BtoBビジネスにおけるECサイトの運営には、多くのメリットがありますが、同時に注意すべきデメリットも存在します。
ECサイトを運営する際のメリット、デメリットは以下の通りです。
メリット
BtoB ECサイトを制作するメリットとして、次のような利点があります。
問い合わせ対応の負担が軽減される
既存顧客から発注が増える可能性がある
新規顧客獲得のチャンスが拡大する
デジタル変革が進む現代でも、多くの企業が商品情報の提供や発注対応に、古典的な手段である電話やメールを使用しています。
この方法は職場のスタッフに負担をかけ、業務効率の低下や売上減少のリスクを増加させています。
BtoB ECサイトの導入により、顧客は商品情報に即時アクセスできるようになり、スタッフの問い合わせ対応の負担が大幅に軽減されます。
この改善により業務効率が向上し、スタッフは販売促進や新規顧客獲得のための広告活動に、多くの時間を割けるようになります。
ECサイトの自動化と効率化は、売上を増加させる新しい機会を提供し、既存顧客の満足度を向上させ、長期的な関係構築を促進します。
デメリット
BtoB ECサイトの導入に際しては、以下のデメリットも考慮が必要です。
初期コストと運用のコストが発生する
社内調整に時間と労力が必要になる
既存顧客への変更通知と説明が必要
BtoB ECサイトの構築には、初期投資と運用コストが伴います。
特に、高度な機能を備えたECサイトを開発する場合、専門の開発業者に依頼することが一般的で初期費用は数千万円に上ることもあります。
そのため、導入を決定する前に、市場ニーズの慎重な評価が必要です。
さらに、顧客対応の方法を従来の対面や電話、メールからECサイトへ移行する際は、顧客の理解と協力を得るための取り組みが求められます。
ECサイト導入に懐疑的な既存顧客には、導入メリットや利用の容易さを明確に説明する必要があります。
新システムをスムーズに利用してもらうためには、詳細な利用ガイドの提供や操作デモの実施が効果的です。
BtoB ECサイトに必要な機能
BtoB ECサイトでは、企業間取引をスムーズに進めるためにさまざまな機能が求められます。ここで、BtoB取引に特に重要な機能をいくつか紹介します。
▶ 見積書発行機能
BtoB取引では、顧客は購入の前に稟議や承認プロセスが必要となることが多く、顧客が容易に見積書を作成し保存できる機能が重要です。
この機能を備えることで、顧客の購入の意思決定プロセスをスムーズに進め、顧客体験を向上させることができます。
▶ 請求書発行機能
BtoB取引は、決済に請求書を使用することが一般的です。
見積もりから請求書までのプロセスを効率化する機能は、財務処理の速度と精度を高め、顧客満足度を向上させます。
▶ 会員機能
会員機能を利用することで、取引先ごとに特定の割引やキャンペーンを提供し、顧客に合わせたパーソナライズされたサービスを実現できます。
これにより、顧客との関係が強化され、長期的なビジネスの成功につながります。
▶ 取引先管理機能
BtoB ECサイトにおける取引先管理機能は、単純な個人ユーザー管理を超え、企業や組織単位で顧客を管理することを可能にします。
この機能を利用することで、各組織の購買履歴や契約条件を一元的に管理し、顧客ごとの特定のビジネスニーズに合わせたサービスを提供できます。
▶ 技術計算・仕様組み合わせルール設定
製造業を対象としたBtoB ECサイトでは、製品の技術計算や仕様の組み合わせルールを設定する機能が重要です。
この機能を利用することで、顧客は自分の特定のニーズに合わせて製品をカスタマイズでき、マスカスタマイゼーションを通じて顧客満足度が高まります。
▶ 型式コード自動生成機能
製造業において製品の型式やバリエーションが広範囲に及ぶ場合、型式コードを自動で生成する機能が非常に役立ちます。
この機能を利用することで、各製品仕様に対して独自の型式コードを自動的に割り当てることが可能になり、製品管理や注文処理を効率化できます。
▶ ボリュームディスカウント機能
大量購入に対する割引を自動計算して顧客に提示するボリュームディスカウント機能は、大口顧客へのインセンティブとして機能し、売上の増加に貢献します。
この機能を利用することで、顧客は購入量に応じた割引が明確になり、大量購入の促進が期待されます。
▶ ワークフロー管理機能
ワークフロー管理機能は、企業内の承認プロセスをサポートし、注文の承認申請から承認までのプロセスをシームレスに管理できます。
この機能を利用することで、企業の購買プロセスが効率化され、誤発注のリスクが低減されます。
▶ マルチリンガル対応
多言語対応機能により、海外代理店や顧客との取引が容易になり、グローバル市場での販売機会が拡大します。
この機能を通じて、異なる言語を話す顧客に対して適切なサービスを提供できるため、グローバルなビジネス展開を効率的に推進できます。
BtoB ECサイト構築に適したプラットフォームの紹介
BtoB ECサイトを構築する際に選択肢となるプラットフォームは、多岐にわたります。ここで、機能性やユーザビリティ、カスタマイズの柔軟性に優れるおすすめのプラットフォームを紹介します。
Bカート
「Bカート」は、株式会社Daiが提供するBtoB受発注プロセスをEC化するクラウドサービスです。
中小企業から大企業まで、幅広い規模の企業に適しており、導入社数は1,500社を超えています。
直感的な操作性と、月額9,800円から始まるリーズナブルな価格設定が魅力です。
さまざまなサードパーティーサービスとの連携機能も充実しており、複雑なカスタマイズを必要としない企業に適しています。
ecbeing BtoB
「ecbeing BtoB」は、株式会社ecbeingが提供する中堅・大手企業向けのBtoB ECプラットフォームです。
受注業務の効率化に優れ、BtoB・BtoCの両方のサイト構築を目指す企業に対応できる柔軟性を備えています。
500名以上の専門開発スタッフが支える安定した開発体制と、公開後の充実したサポートサービスが特徴。豊富な導入事例が公開されており、具体的な利用方法を参考にできる点も魅力の一つです。
BtoBプラットフォーム受発注
「BtoBプラットフォーム受発注」は、42,000社以上の企業に利用されており、高い信頼性を誇る受発注システムです。
運営する株式会社インフォマートは、受発注管理にとどまらず、請求書、見積もり、契約書などのビジネスドキュメント管理に関する幅広い機能を提供しています。
多様なビジネスプロセスへの対応能力と、包括的なサービス提供が特長で、BtoB取引を支える確かな基盤を提供しています。
ALADDIN EC（アラジンEC）
「ALADDIN EC」は、株式会社アイルが提供するBtoB専用のWeb受発注システムです。
企業の基幹システムやERPとのシームレスな連携が可能で、データの一貫性を維持しつつ業務効率を高めます。
また、中規模から大規模企業の特定ニーズに対応する豊富なカスタマイズオプションを用意。ECカート機能が充実しており、さまざまな機能を低コストで導入可能です。
「高度な機能が必要だが、開発コストを抑えたい」と考えている企業にとって、理想的な選択肢といえます。
楽楽B2B
「楽楽B2B」は、株式会社ネットショップ支援室が提供するBtoB専用の受発注システムで、AI OCR技術を用いた「注文書自動読み取り機能」が最大の特徴です。
この機能により、複雑なレイアウトや手書きの注文書も、高精度で自動的に読み取ることが可能。紙ベースの受注プロセスの効率化を実現し、Web受注へのスムーズな移行を支援します。
ペーパーレス化やデジタル化を進めたい企業にとって、最適なシステムです。
BtoB ECサイトの成功事例紹介
BtoB ECサイトの導入が企業の成長や業務効率化にどのように貢献しているか、様々な業界の成功事例を通じて紹介します。
アスクル
「アスクル」は、オフィス用品を中心に扱う、多くの企業に利用されている著名なECサイトです。
アスクルの特長は、特有の流通体制にあります。顧客開拓や債権回収は専任代理店が行い、一方で注文の処理や商品の配送はアスクル自身が担当しています。
この分業体制によって、アスクルは業務の効率化と顧客への高品質なサービス提供を実現しています。
熊本馬刺しドットコム
「熊本馬刺しドットコム」は、食品業界におけるBtoB ECサイトの成功例です。
運営元である株式会社利他フーズは、従来のBtoB取引での効率性の低さや掛け払いシステムの課題に直面していました。
BtoC向けECサイトの運営経験がありながら、BtoB取引の特有の課題には苦労していました。
そこでBtoB専用ECサイトを導入し、掛け払いの自動化を含めた業務プロセスの効率化を実現し、業務の効率が大幅に向上しました。
この変革によって、新規ビジネスの機会を拡大し、売上の増加に貢献しています。
モノタロウ
「モノタロウ」は、兵庫県尼崎市に本拠地があり、工具や消耗品などを取り扱う通販サイトを展開しています。
元々は大規模な発注に対応していましたが、一点からの注文にも対応するシステムを開発し、中小企業や個人事業主を含む幅広い顧客層へのアクセスを可能にしました。
現在、モノタロウは1900万点を超える商品を扱い、そのうち65万点以上を即日出荷できる体制を確立。
「すぐに手元に欲しい」という、即時性の高い顧客ニーズに迅速に応えています。
MISUMI（ミスミ）
「MISUMI（ミスミ）」は、製造業に必要な生産資材を提供し、生産ラインで求められる幅広い製品群を扱っています。
同社が扱う当日出荷可能な商品は、なんと約135万点にのぼります。
MISUMIの大きな魅力は、豊富な製品ラインナップとECサイトのユーザーフレンドリーな設計です。
「瞬索くん」と呼ばれる高性能な検索システムを通じて、利用者は迅速に必要な商品を探し出すことができます。
この検索システムは、製品数の多さによる検索の難しさを解消し、ユーザー体験の向上に貢献しています。
まとめ
BtoB ECサイトは、デジタル化が進展する現代社会において、企業間取引を効率化し、売上の拡大や新規顧客の獲得に欠かせないツールです。
ECサイトは業務効率を向上させ、顧客基盤を広げるための独自戦略と機能を提供します。
一方で、ECサイトの開設と維持には、初期投資や運用に関わるコスト、さらには既存顧客の理解を得るための取り組みが必要です。
そのため、ECサイトで成功を収めるには、自社のニーズに合った機能を提供するプラットフォームを選択し、費用対効果を慎重に検討しましょう。
YDCのFleacia「B2B製造業特化型Webマーケティングソリューション」は、BtoB 製造業の製品・技術情報提供サイト構築を支援します。
製品情報の詳細掲載、多言語対応、セキュリティの自動更新など、製造業がデジタル化を進める上で直面する課題に対応できます。
Fleaciaを活用することで、製造業者は効率的なWebマーケティング戦略を展開し、市場競争力を高めることができます。
興味のある方は、ぜひYDCへお問い合わせください。
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